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第四十四章 工作室(第1页)

工作室本质上与投资顾问的职责非常类似,只不过当时的工作室往往以团队的形式存在。其架构的核心是擅长咨询的投资顾问,比如梅豪韵。同时还需要一至两名助理,负责与客户的日常沟通与维护,解决一些简单的问题,阿满就担任这个角色。通常还需要几名营销人员,负责开发客户。“豪韵工作室”的人员配备是最袖珍的,分工也没有那么死板,尤其在营销方面,仅靠两个新人是不够的,阿满才是主力,梅豪韵也常常亲自出马。另外,营业部的柜台上还有梅豪韵的“内应”,负责把咨询开户事宜的客户联系方式提供给他。一般情况下,如果客户不愿意接受03%的佣金,梅豪韵的团队也会尽力把客户开发进来,多数都送给了柜台员工,因此,柜台方面很配合。

这些年,梅豪韵也积累了不少与股民打交道的经验,如何做好投资咨询,分析能力只是一方面,技巧和策略也十分重要。对此,他总结了一些窍门:

1推荐的股票侧重于中短线波段,不说立竿见影吧,至少两三个月内要见得到效果,预期目标也不用太高,10-20%就可以了。关键是要经常推,让客户有新鲜感。

2股票要分散,千万提醒客户“鸡蛋不要放在一个篮子里”。他推荐的股票品种很多很杂,通常会建议客户各买一点,东边不亮西边亮嘛。同时也能确保交易量保持在一定的水平。

3大多数客户是不理智的,不要试图跟他讲通道理,更不要抱着“授人以渔”的想法。告诉他怎么做就行了。

4尽量不要让客户止损,对多数人来说,止损是个很难接受的心理过程,尤其“割肉”以后万一又涨起来了,心理冲击太大。因此,推荐的品种和时机上要充分考虑这个问题,尽量避免追涨。同时,不要让客户在某个股票上,下重注。持仓不重的话,万一套牢了暂时先放一放,再推荐别的票,转移注意力就可以了。

5要让客户觉得所有的决定都是他自己做的,你可以影响他,引导他,但是千万不要替客户拿主意。一方面人人都有参与的欲望,都不喜欢任人摆布。另一方面,自己也能卸掉不必要的责任。

6万一出现了失误,要与客户同仇敌忾。你可以创造一些假想敌,比如:监管者、媒体、庄家、股评家、突发事件、地缘政治等等,总之,责任不在自己也不在客户。

当然技巧归技巧,分析工作必须建立在认真严谨的基础上,出发点必须是帮助客户少亏多盈,所有的技巧都是为了安抚,绝不是欺骗。

行情稳步回升,“工作室”的业务也稳步增长,每个月两万多元的收入,扣除小伙伴们的薪水,梅豪韵有万把块的进账,日子一下子滋润起来。

当然,也并非一帆风顺,压力始终存在。行情好了,客户们耳边充斥着诸如“一个月翻倍”的渲染。尽管竭尽全力,要在收益率方面让客户满意,还是难比登天。流失些许客户在所难免,好在有进有出,总体上是增长的。

梅豪韵和阿满从来都不记恨那些因追求“一个月翻倍”而退出的客户,买卖不在,仁义在,他们仍然保持着联系。自然,“一个月翻倍”是不现实的,受骗上当后,部分客户又回归了“豪韵工作室”,有他们现身说法,流失的客户越来越少了。

营业部里又多了一个“工作室”,两个“老师”带着二十几个业务员,关在一个大房间里,成天神神秘秘的。这个工作室是郝总引进的,没人了解底细,据柜台的“内应”说,一个星期就开来20几户,500多万资产。

碰巧有个客户从“豪韵工作室”转会去了这个神秘工作室,后来又转了回来,梅豪韵从中了解了一些情报。

原来“神秘工作室”叫做“申富投资咨询公司”,说是咨询公司,但没有咨询牌照,这些人是从其他大的咨询公司跳出来单干的。他们在网上买股民的电话号码,然后打电话声称一个月翻倍,开发到客户之后,甚至直接要来账户密码,代理客户下单。他们的交易十分频繁,收益率却差强人意。有客户不满的话,他们通常会有一整套对付的流程。

第一步,当着客户的面,把业务员臭骂一通,然后提议给客户换“金牌操盘手”。

第二步,“金牌操盘手”不行了,再换总经理。如果还不管用,就把账户还给客户,让他自己操作。

第三步,如果客户要求降低佣金,就拿出一年期的佣金协议,跟客户扯皮。当然,碰到硬茬,就讨价还价,实在不行,就把佣金降到最低。

第四步,周旋不下去了,就让客户销户走人。

现在申富又多了第五步,由梅豪韵以营业部分析师的身份去挽留要销户的客户,让客户脱离申富,而加入“豪韵工作室”。这个事儿是郝总找梅豪韵谈的,申富的返佣比例高达80%,转给梅豪韵只是对客户的说法,其实,营业部仍然把返佣结算给申富,申富再通过中间人返40%给梅豪韵,当然,所有客户服务工作由梅豪韵的团队承担。

对梅豪韵来说,多了一块客源,有利无害。申富这种做法,客户流失率很高,梅豪韵只要留住了其中的一小部分也获利颇丰。他也不傻,感觉不好搞的客户直接放行,感觉好说话的客户,才会极力挽留。被申富洗过的客户,很容易满足,转到“豪韵工作室”,满意度往往很高。

梅豪韵隐约感觉到申富与郝总之间的渊源很深,很可能郝总就是幕后老板。不过这些与他何干,有钱赚就行了。

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